Ein gutes Verkaufsgespräch ist mehr als eine Schachtel Pralinen 2

In der Mainzer Altstadt gibt es ein sehr schönes Stehcafe´ mit gutem italienischen Kaffee, Pralinen und anderen Leckereien. Wenn ich einen Termin in der Stadt habe gehe ich danach immer gerne dort hin. Ich mag die Atmosphäre, weil man sich vorkommt wie im Italienurlaub. Die Einrichtung ist wunderbar nostalgisch und es gibt immer irgendetwas zu entdecken.

Als ich heute meinen Capuccino und ein süßes Teilchen genoss, kam ein Herr Mitte 60 rein. Gut gekleidet, gepflegt und mit freundlichen Umgangsformen. „Meine Frau und ich haben heute Jahrestag“ sagte er. „Sie hat sich gewünscht, dass ich ihr Pralinen mitbringe.“ Dem Mann war die Freude über den Jahrestag absolut anzusehen. In den Augen blitzte etwas, das ahnen lies wie er als junger Mann war und wie er seine Frau schon damals gerne überraschte. Die Freude war regelrecht ansteckend. Ein anwesendes Paar und ich schauten uns schmunzelnd an.

„Tüte oder Schachtel?“ Fragte der Inhaber des Cafés. Der Kunde war sichtbar verwirrt. „Was ist denn schöner als Geschenk?“ „Das ist die Tüte, das ist die Schachtel!“ So die knappe Antwort des Cafébetreibers. Das anwesende Paar und ich schauen uns fragend an. „Na, dann ist eine Schachtel wahrscheinlich schöner und liebevoller, was meinen Sie? Meine Frau isst gerne dunkle Schokolade“. Der Kunde stahlt über das ganze Gesicht. „Was für Pralinen sollen rein?“ „Hm, wie gesagt, meine Frau mag dunkle Schokolade“. „Sie sagen mir was sie wollen und ich mache das rein“. „Meine Frau isst auch gerne bittere Schokolade“. „Bitter habe ich nicht. Mousse au Chocolat, Caramel, Nougat … Sie müssen mir sagen was Sie wollen.“

Dann lassen wir das

In diesem Moment merke ich, wie mein Fuß einen Schritt in Richtung Pralinenvitrine gehen möchte. Als Beraterin mit Leib und Seele fühle ich mich irgendwie immer im Dienst. Ich möchte vermitteln, dem Kunden seine Freude spiegeln und ihn beraten, indem ich auf seine Informationen eingehe und mit ihm gemeinsam das Pralinenangebot durchgehe. Ich habe verstanden, dass es ihm nicht nur um die Pralinen geht, sondern dass er seine Freude mit uns teilen und über seine Frau erzählen möchte. Dann würde er sicher die größte Schachtel mit den teuren Pralinen kaufen und mit einem guten Gefühl und der Erinnerung an ein besonderes Kauferlebnis nach Hause gehen. Im gleichen Moment nimmt der Kunde seine Tasche. „Dann lassen wir das.“ Mit enttäuschter Mine geht der eben noch so fröhliche Kunde wie ein geschlagener Hund weg.

Ich bin überzeugt, es ist ein Kunde, der 1. nie mehr wieder kommt und 2. dieses unpersönliche und unfreundliche Verkaufserlebnis in seinem Bekanntenkreis weitererzählt. „Die kommen hier her und haben keine Ahnung und wissen nicht was sie wollen“. Knurrt der Ladenbesitzer mir zu. „Es ist doch nicht meine Aufgabe zu wissen was die wollen. Ich mach´ das rein was sie wollen und fertig. Das ist meine Aufgabe.“ „Naja, beraten ist schon auch Ihre Aufgabe“. Kann ich mir nicht verkneifen und ernte einen bösen Blick. Das anwesende Paar und ich schauen uns an. Unser stiller Austausch spiegelt eine Mischung aus Fremdschämen, Unverständnis und  vermiester Stimmung wider. Die zuvor noch nostalgisch romantische Stimmung ist mit einem Schlag weg. Darüber hilft auch keine tolle Einrichtung hinweg …

Warum ich dieses Erlebnis mit Ihnen teile?

Damit Sie es besser machen können! In einem Verkaufsgespräch geht es um mehr, als nur einzupacken was der Kunde möchte. Es geht um eine zwischenmenschliche Interaktion, ein Kauferlebnis und individuelle Beratung.
Aufgrund meiner jahrelangen Verkaufserfahrung kann ich bestätigen, dass eine persönlich gestaltete Verkaufsinteraktion beiden Seiten viel mehr Freude bereitet. Sie werden Wertschätzung vom Gegenüber bekommen und Stammkunden gewinnen. Die Arbeit macht auf diese Weise mehr Freude und hat mehr Sinn. Gute Kommunikation mit dem Kunden läuft nicht nur auf der fachlich-sachlichen Ebene ab. Gute Kundenkommunikation hat auch eine authentisch-persönliche Note.
Lieblos eingepackte 0-8-15 Pralinen kann ich mir auch am Automaten ziehen!

Ich hoffe, dass der Herr einen anderen Pralinenladen gefunden hat und dort ein gutes Kauferlebnis hatte. Es gibt ja zum Glück einige solcher Läden in unserer schönen Stadt.